تکنیک های مذاکره: نزول ارزش خدمات

سوال باعث می‌شود اطلاعات شما بالاتر برود و داشته‌های او کمتر بشود.

در سوال پرسیدن هوشمندی لازم است، گاهی سؤال مبهم وگاهی باید دقیق باشد.

هر گاه شما موردی برای سؤال پرسیدن ندارید، سؤال مبهم بپرسید تا در حین سخن به سوال اصلی برسید.

اگر از شما سوال زیاد پرسیدند آنرا بر مبنای فضای جلسه بی‌اساس جلوه بدهید وبعدبه حرف خودتان برگردید.

اگر جواب سؤالی را نمی‌دانستید، چنانچه فضا مطلوب بود و صداقت قابل پذیرش بود بگویید: «تا به حال با چنین موردی برخورد نداشتید»اما اگر شرایط اینگونه نبود، دادن پاسخهای کلیشه‌ای و کلی که نمی‌شود از آنها ایرادی گرفت جوابگوست، مثلا؛ بگویید:«بستگی دارد به…».

سؤال پرسیدن: ما در مذاکره باید بیشتر نقش دوم باشیم. مذاکره کننده‌ی حرفه‌ای بیشتر از جمله گفتن، سؤال می‌پرسد تا، مخاطب  را به سمت خاصی  بکشاند و بعد از جواب گفتن او، با تک کلمات و یا تک جمله‌ای، صحبت را می بندد.

از راه سؤال پرسیدن می‌توانید عنان فضای مذاکره ای را بدست بگیرید.

سؤالها اطلاعات شما را بیشتر از اطلاعات مخاطب می‌کند و با توجه به این، دانایی بیشتری هم در تعیین استراتژی و راهکارها پیدا خواهید کرد.

با این روش، موضع طرف مقابل همیشه ضعیف‌تر از شما خواهد ماند. شما پرسشگر و او پاسخگو می شود. اینکه او خود را ملزم به جوابگویی می‌داند، قدرت بیشتری درشما ایجاد می کند.

در پرسیدن سوال مواردی وجود دارد که باید متوجه باشیم:

 ما سوال را به قصد ایجاد اطلاعات می پرسیم و نه به منظور دیگر. این مطلب را نگرش خود قرار بدهید. این نگرش باعث می‌شود که مطلوب و دقیق باشید و نه برخورنده.

سؤالاتی که بیان گر نادانستگی اوست، نپرسید.

در جلسات تخصصی سوالات نباید ساده باشند.

سوالات دقیق باشد و لزوم پیدا کنند.

همیشه با سوالات بسته شروع کنید زیرا؛ احتمال دارد که طرف مقابل هنوز گرم نباشد و جواب سؤالِ بازِ تو را با جواب بسته بدهد.

سؤالات باز نگرش خوبی درمورد افراد به شما می دهند، اینجا هنر خوب گوش دادن اهمیت دارد، می‌توانید سؤالاتتان را بنویسید تا به جای گوش دادن به آنها فکر نکنید.

سؤالات را از قبل آماده کنید باید برایش طرح بریزید، به  هیچ وجه گوش سپردن را فدای سوال پرسیدن نکنید. فهرستی از سوالاتتان را در پیش از جلسه آماده کنید.

ساختار سؤالات را باید بشناسید: اول این ذهنیت را ایجاد کنید که اگر قرار باشد با یک سؤال به آنچه که می‌خواهیم برسیم، آن سؤال چه می‌تواند باشد. آن سؤال باید چیزی باشد که مطلبی را تمام می‌کند. نباید به جای کنترل بحث را داغ کنیم تا ادامه پیدا کند.

در مناظره سؤال کردن طرف مناظره را به خاموشی می کشاند.

انوع سؤالات: بازـ بسته ـ حقیقت یاب ـ پیگیری ـ بازخوردی

نحوه‌ی پرسیدن سؤالات مهم است.

سؤالات باز: شروع می شوند با: «به نظر شما…» ، «شما فکر می‌کنید… »

این کلمات طرف مقابل را مجبور به ارائه‌ی نظر می کند.

سؤالات بسته: این سوالات کلمه‌ی «آیا» را به صورت آشکار و یا مستتر در خود دارد. کلماتی چون«کجا» ، «کی» و «چه وقت» هم به این سوالات کمک می کنند.

سؤالات حقیقت یاب: به دنبال کسب اطلاعات در زمینه‌ی شخصی هستند و به دنبال رأی و نظر نیستند. «چند» و «چه» و «چگونه» به طرح سوال کمک می کنند.

سؤالات پیگیری: برای بدست آوردن اطلاعات بیشتر یا نظر خواهی از افراد است و خیلی مواقع این سوالات بعد از سوالهای حقیقت‌یاب استفاده می‌شوند. کلماتی مثل: «چه طور» ، «چرا» ، «برای چی» به سوالات پیگیری کمک می کنند.

سؤالات بازخوردی: کسب نوع خاصی از اطلاعات است و ما به دنبال بازخورد آن فرد نسبت به یک اتفاق خاص هستیم. «شما فکر می کنید…» ،  «به نظر شما  در زمینه… اوضاع بهتر شده»